El fabricante victoriano Roma Food Products duplicó las ventas en un año después de lanzar Austrade, una de las empresas minoristas más grandes de América Latina, en un mercado a 13.000 km de Australia.
La agencia conectó al gigante minorista chileno Senkochut con Roma Foods durante una misión comercial a Australia. Cencosud seleccionó a Roma Foods como una de las 12 marcas a importar luego de reunirse con empresas australianas de alimentos y bebidas.
A 2 años de la reunión de Cencosud, Roma Foods incrementó el volumen y la gama de productos que exporta a Chile. Hoy en día, las harinas, pastas, mezclas para hornear, cereales, bocadillos y artículos de despensa sin gluten y sin alérgenos de la compañía se pueden encontrar en todo el país.
«La introducción de Austrade ha transformado nuestro negocio en Chile», dijo Matt O’Brien, jefe de ventas de Roma Food Products.
«Nuestras ventas de 2017 aumentaron un 25 por ciento con respecto a 2016. Y las ventas de 2018 duplicaron lo que eran en 2017. Chile es ahora uno de nuestros 3 principales mercados de exportación».
Roma Foods fue fundada en 1953 como fabricante de pasta. Después de que fuera adquirida por la familia Boondembo, la empresa comenzó a desarrollar productos utilizando cereales alternativos como el mijo, el trigo sarraceno y la quinua. Ahora es el mayor fabricante de productos sin gluten y sin alérgenos de Australia. Sus marcas incluyen Arcron, Buntempo, Splits, Pasta Roma y FreeMills.
Roma Foods hizo de las exportaciones un enfoque estratégico de su negocio desde el inicio y ahora exporta a más de 50 mercados. Sus principales mercados incluyen Chile, Nueva Zelanda y el Reino Unido. También tiene una fuerte presencia en Asia y Europa.
Roma Foods comenzó a exportar a Chile en 2012. Las ventas se mantuvieron estables hasta 2015, cuando Austrade entró en escena. La agencia organizó la visita de varios minoristas sudamericanos a Australia en una misión comercial organizada por Food Innovation Australia Limited (FIAL).
Entre los delegados estuvo Cenkosut, una de las mayores empresas de retail multimarca de América Latina. El grupo opera en Argentina, Brasil, Chile, Perú y Colombia. Cuenta con 915 supermercados, 49 tiendas departamentales y 67 centros comerciales y centros comerciales.
“Cencosud muestra nuestros productos de forma gratuita en los banners de su sitio web y exhibe nuestros productos en lugares destacados”, explicó O’Brien.
“Comenzamos con dos productos en un estante, ahora tenemos una pared de productos y expositores. Su apoyo es una de las principales razones de nuestro éxito en Chile.
América Latina es un mercado en crecimiento para los productos alimenticios. Una población cada vez más consciente de la salud está impulsando la demanda de productos sin gluten, sin lácteos y sin alérgenos. Su ventaja de ser el primero en moverse y el apoyo de Cencosud le da a Roma Foods una base firme en este mercado. Esto se ve reforzado aún más por la reputación favorable de Australia como fuente de productos alimenticios limpios y ecológicos.
En los últimos años, Roma Foods ha cambiado su enfoque hacia mercados prioritarios con mayores oportunidades. La compañía ahora está trabajando con Austrade para trazar su estrategia para estos mercados.
«Queremos asegurarnos de que estamos apuntando al mercado correcto para nuestros productos», dijo O’Brien.
“Confiamos en Austrade para la inteligencia de mercado. Por ejemplo, tenemos una amplia cartera de productos en varias categorías. Queríamos saber qué categorías serían relevantes para el mercado en cuestión.
«Austrade nos brinda datos sobre categorías de productos que tienen potencial de crecimiento. Descubrimos quiénes son nuestros competidores y qué participación de mercado tienen. Los gerentes de desarrollo comercial en el mercado nos brindan mucho contexto.
«Austrade es mi primer punto de contacto cuando queremos entender un mercado en particular», dice O’Brien. ‘Hablo con ellos de 2 a 3 veces al mes. Su información nos ayudará a decidir si estamos entrando en el mercado.
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